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3小时,600万,牛!!! ———暨陕西金帆担保有限公司2012企业年终客户答谢会全程营销策划纪实

发布时间:2016/8/29 16:01:31   浏览:


一、担保行业概况

从政策层面上讲,国家和地方都支持担保行业的发展,“一体两翼三层”政策的出台,使民营担保公司的发展前景被看好。从市场的角度讲,中小企业的融资难问题是制约中小企业发展的根本原因,而担保行业恰恰是建立在中小企业和银行之间的桥梁,市场需求相当可观!而经过十几年的发展,中国的担保业快速增长,已成为一个充满活力的朝阳产业。

但担保公司数量的增多也加剧了行业的竞争,为了多拉客户,多收存款,每家担保公司都使出浑身解数,各种营销手段纷纷用上,日常的促销活动从未间断。同时,担保行业毕竟是一种新的金融业态,大部分人对它还很陌生,而且本身具有比银行更高的风险存在,所以很多人对担保投资尚持犹豫和观望态度。为此,每家担保公司都会采用更人性化的方式,力争首先取得顾客的信赖,采用顾问式销售的方式向顾客推荐产品。于是,尤其在年终,每家公司都会举办各种茶话会、联谊会、答谢会等活动,吸引广大顾客前来参加,拉近公司与顾客的距离,通过制造愉快轻松的氛围、制定各种力度很大的促销政策,配合丰厚的奖品来促进顾客与公司签单,提升经营业绩。

二、金帆的诉求与问题

陕西金帆担保有限公司是有着以上市实体公司为背景的一家能让您现有财富不断增值的省级专业化金融担保公司,为合法的民间借贷提供咨询、中介、担保、以及信用管理服务。

几年来,在金帆全体同仁的努力下,公司取得了令人骄傲的成绩。临近年终,和其他同行想法一样,金帆为了答谢各位老客户长期以来的支持,也打算办一场客户答谢会。但他们希望除了达到感谢老客户的目的之外,也希望能开发一些潜在的新客户,同时也能实现销量的提升,在业绩上有所突破。同时,金帆也希望,跟其他同行相比,这场会议能够办得与众不同、别具特色、气氛热烈,但如何实现这一愿望,却难住了金帆总经理赵要宏先生。

三、实战派界定问题并提出解决方案 

在寻找合作伙伴时,拥有丰富实战营销经验的实战派公司首先得到了赵总的认可,通过深入了解,最终选择实战派来全程运作此次答谢会。

 

 

在了解了金帆的实际情况后,实战派首先对赵总的问题进行了界定:融合招商会和客户答谢会的会议营销。

从专业角度出发,我们将此种会议形式定义为:opp 营销;Opp营销即会议式营销,是通过会议的方式而进行的一对多营销行为,主要参与人为讲师、主持人(唱单人),踢单人、邀约人、邀约人是主要的提成享有者,踢单人是协助邀约人成交的人员,讲师是专家和要求成交的角色,也是整个会场的营造者和把控者,各自分工不同,所拿提成比例不同。

在实战派看来,没有策略支撑与系统规划的会议营销,就只是一场吃喝玩乐的茶话会。

所以,现代opp技术如能与传统的文艺演出及互动节目相结合,会议效果将大为不同。

在以上营销思想的指导下,实战派为金帆设计建立了完善的支撑体系,包括:

培训流程  ——  达到员工胜任

邀约流程  ——  达到快速约人之目的

会务流程  ——  达到有效组织系统

产品流程  ——  达到实效销售,操作简约

成交流程  ——  达到现场收款最大化

服务流程  ——  达到客户转介绍

四、解决方案实施细则

1、培训流程

首先,会议启动大会上,进行了《opp原理及注意事项》的全体培训,除了让金帆广大员工熟知会议流程中的原理以及技巧外,目的还在于向公司全员传递公司需要做一件什么事情;需要各方面如何分工,如何协作;以及全体认真对待此事,从意识上重视,从行为上做到有计划,忙而不乱。

 

 

2、邀约流程

邀约流程部分主要涉及邀约形式策划(如:短信邀约、行业邀约、邀请函邀约、电话邀约等),邀约形式下的内容策划和邀约物料制作(a.邀约话术的编撰;b、邀约短信的编写;c、邀请函的策划创作及制作等)。以达到达到快速邀约客户之目的。如果您的公司企业也面临发展问题,欢迎咨询实战派:1366913275713669276091(吴老师),我们将竭诚服务,切实创造价值。

3、会务流程

而会务流程的设计包括:整体会务流程梳理;会务中节目及销售模块镶嵌策略制定;会议中互动高潮创意亮点策划;整体会议时间节点规划;会议中的薪酬分配及绩效考核设计。

整个会议掌控在主办方手中、张弛有度,游刃有余,达到有效组织,协调有序。

4、产品流程

产品流程部分服务项目包括:会议进场及现场墙体、背景板、空间布局设计;金帆现有产品线梳理;金帆现有产品定位分析;金帆现有产品价值包装;金帆现有产品销售话术及物料设计。具体工作包括:会议进场及现场墙体策划设计;空间布置;背景展板策划设计;会议现场产品宣传单页策划设计、企业及产品形象手册策划设计、x展架、现场招贴海报设计等。建立产品流程,达到实效销售,操作简约之目的。

5、成交流程

成交流程包括:整体销售与成交的战略部署;销售分工与职责明晰(新业务员、老业务员、业务能手、业务专家如何分工协作);销售话术梳理及优化;会前演练(提前彩排及销售演练,达到员工胜任)。建立成交流程的目的就是要达到现场收款最大化。

6、服务流程

服务流程,包括:

(1)、将会议进行文字化、影像化总结(将本次会议进行文字总结,图文并茂;可登载于企业内刊上,供客户及员工传阅;以展示企业形象;也可做成DM杂志进行直投,直投客户公司,直投政府及关系单位)

(2)、建立服务流程  ——  达到客户转介绍(通过转介绍机制设计,让潜在意向客户迅速成交;让老客户介绍更多客户与公司实现成交)

具体工作包括:现场视频录制,现场摄影照片生成、会议结束后的文字总结性报道、DM内刊策划设计、潜在意向客户快速成交策略制定、客户转介绍机制与策略制定。

7、营销物料设计制作

针对前期宣传推广和会议现场营销工作需要,我们为金帆设计了全面的营销工具物料,主要有:企业画册、海报、X展架、单页、手提袋、背景墙、签名墙等,更好地展现了金帆的企业形象,宣传了本次会议、公司产品及促销信息,实现了答谢会活动信息的高效传播。

 

 

 

 

五、会议的实际效果

1、热闹火爆的会议现场

经过紧张而用心的筹划,当天的答谢会吸引了大量客户到场,会议现场人员爆满、热闹非凡、喜庆的气氛感染着每一个人,愉悦轻松的氛围也让整场会议得以顺利进行。

 

 

 

 

2、巧妙用心、精彩纷呈的会议内容

赵董神采飞扬、热情洋溢的开场讲话,让大家初步领略了金帆领导的魅力和公司的实力;之后的首次产品推荐,赵总为广大参与者介绍了金帆的产品和优惠政策,令台下新老顾客心动不已,提升了大家签单交易的欲望,让大家了解到每个人还有如此多难得的获益机会。而作为金帆,则实现了公司品牌形象及产品的高效传播。

 

 

精彩纷呈的节目会现场带来了热烈喜庆的氛围,也为广大参会者带来了乐趣和喜悦的心情。开场集体舞《大家一起来》、令人眼前一亮,把会场的气氛引爆;女声独唱《我的祝福你听到了吗》让所有人在寒冬里内心倍感温暖;魔术《财富变变变》让大家个个睁大双眼,惊叹不已;金帆客户带来的独舞串烧将大家的情绪彻底点燃,欢呼声不断;专业的秦腔演员为大家带来了一场艺术盛宴,让广大戏曲爱好者过足了瘾。

 

 

 

 

现场抽奖活动将答谢会推向了一拨又一波的高潮,丰厚的奖品令在场所有人心动不已,大声尖叫,而最激动人心的一等奖抽奖环节,奖品是金灿灿的10克金条和台湾双飞8日游,惊喜大奖更是让台下所有观众兴奋不止、翘首以盼。抽奖环节不仅提高了大家的关注度、增加了大家的乐趣,也增强了大家踊跃签单的积极性。同时,丰厚的奖品也充分表达了金帆对广大客户的感恩回馈之情,公司的感恩文化得到了淋漓尽致、深入人心的展现。之后的老客户见证以真人真事让大家再次见证了金帆的诚信和实力,催生了大批订单的产生。

 

 

 

 

 

 

 

 

末尾一曲金帆合唱《相亲相爱》欢送广大嘉宾,送去金帆人美好的祝愿,为大家留下了美好的回忆。

 

 

 

 

 3、神奇数字的诞生

通过本次会议,金帆担保现场成交额突破600万,创造了一个销售奇迹。本次会议既达到了答谢老客户、开发新客户的目的,又实现了展现企业形象、年底销量提升的目标。突出的会议效果也迎得了金帆担保高层对实战派的阵阵赞誉。

六、三位一体会议营销对企业的重要意义

本次会议营销成功达到了以下三个目的:

1、答谢老客户(主要方式是抽奖中大奖);

2、年终销量提升(主要通过促销优惠政策和参与抽奖的手段来促使新老客户快速成交);

3、新客户开发(通过会议中企业宣传片、赵总个人演讲、产品介绍、优惠政策宣讲、老客户见证、抽奖机会等方式完成)。

本次会议的成功举办体现了这种三位一体会议模式的强大营销效果,可以在短时间里高效宣传企业、树立企业形象、进行促销并获得极高的销量,并可达到答谢老客户、开发新客户的多重目的。展望未来,三位一体会议营销这种新型营销模式必将得到大力推广,对企业的价值也将越来越大。

 

如果您的公司企业也面临发展问题,欢迎咨询实战派专家13669132757/13669276091吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。


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